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和電視直銷不一樣，直播間是網(wǎng)絡(luò)主播和客戶的互動交流，盡管沒有電視直銷的“電話聯(lián)線”，但網(wǎng)絡(luò)主播能夠?qū)τ诳蛻袅粞园辶粞蚤_展回應解釋，把客戶作為是身旁的閨密。視頻直播系統(tǒng)做為電子商務(wù)主題活動的策劃人，一直對電子商務(wù)直播間不感興趣。由于以前也看了有關(guān)的抖音短視頻，感覺沒有觸動自身，也不明白直播間為何能夠帶貨。直至有一天，朋友拉著我一起看過一場頭頂部網(wǎng)絡(luò)主播的直播間，短短的一小時就下了三單的我，決策總結(jié)一下主播間搶貨的“成長經(jīng)歷”，從“人、貨、情景”三個視角，看一下是啥能讓這些一開始“不屑一顧”的顧客“好香”。
一、人：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)主播的人格特質(zhì)標識
1. 構(gòu)建人物關(guān)系，呈現(xiàn)技術(shù)專業(yè)度、真實度
以頭頂部網(wǎng)絡(luò)主播薇婭為例，她的人物關(guān)系就是說一個時尚潮流寶媽媽，語言中數(shù)次談及閨女、丈夫，而自己看起來十分時尚潮流而又親近，這類人物關(guān)系會讓絕大多數(shù)的女孩不容易對其造成成見。并且她經(jīng)常談起“我閨女也再用”、“我懷我小孩的情況下”這種語句，讓他人感覺她的強烈推薦是可靠的。
再談李佳琦，他根據(jù)口紅試色造出來“彩妝達人”的人物關(guān)系，對女孩而言，從男孩子視角來解析美妝護膚的技術(shù)專業(yè)建議由于稀缺而珍貴可靠。他在強烈推薦時也會客觀性去點評總裁父親的商品，例如“這只色調(diào)一般，一般女孩不一定合適”、“這只很普遍，假如有相近的色調(diào)能夠不買它”這種的語句能夠常常聽見。
上連接的情況下，他會再依據(jù)口紅試色結(jié)果挑出來幾種真實強烈推薦的色調(diào)。更是這一步“強烈推薦選擇”，他會的每一次口紅推薦都極其技術(shù)專業(yè)客觀性，盡管沒被強烈推薦的唇膏銷售量不高，但被強烈推薦的通常會賣斷貨而變成店家不斷打造出的爆品。
2. 語言間拉進間距構(gòu)建親近感
和電視直銷不一樣，直播間是網(wǎng)絡(luò)主播和客戶的互動交流，盡管沒有電視直銷的“電話聯(lián)線”，但網(wǎng)絡(luò)主播能夠?qū)τ诳蛻袅粞园辶粞蚤_展回應解釋，把客戶作為是身旁的閨密。
值得一提的是，李佳琦對客戶的稱呼全是“全部女孩”、“諸位美女”，而薇婭的抽獎活動暗語長期全是“薇婭的女性”，對于直播房間絕大多數(shù)的女士客戶——她們的人物關(guān)系和語言讓客戶覺得她們就是說日常生活中的“精美男閨蜜”和“霸氣側(cè)漏女王”。
左右的網(wǎng)絡(luò)主播人格特質(zhì)標識，只有處理對客戶推銷產(chǎn)品一款物品客戶不抵觸，乃至一些種樹的難題，重要的轉(zhuǎn)換和存留活躍性，則關(guān)鍵根據(jù)“貨”、和“場”來開展使力。
二、貨：限定獨家代理推歷經(jīng)選擇、更廉價的貨
1. 限定打折、加贈，讓客戶只有到這兒買
種樹的情景許多 ，網(wǎng)絡(luò)主播、朋友、評測文章內(nèi)容這些都能夠種樹，為何直播房間的客戶能夠保證時下轉(zhuǎn)換乃至特地到直播房間去提交訂單呢？
由于網(wǎng)絡(luò)主播選定粉絲后，就會有了和知名品牌談打折的工作能力，知名品牌假如要在直播房間賣東西，必須出示附加的打折、加贈或直播房間限定貨品。
假如說貨物的專享特惠讓客戶擁有買東西欲望，“特惠限定”則是正確引導客戶搶貨的導火索。
由于直播房間客戶許多 ，每一款貨品全是特惠限量供應，下播或賣光就沒了，在這類緊張下，客戶的提交訂單相對路徑會減少，通常會沒經(jīng)慎重思索立即提交訂單。
對知名品牌而言，直播房間賣的貨僅僅賺得少了點，但是重量級卻充足大；并且由于總流量的引入，順便店面的別的貨品也得到了曝出。這個被帶火的爆款，事后銷售量不可小覷，因此對知名品牌而言，要是搞好總流量和爆款的經(jīng)營計劃，賠本也算不上會事。
2. 軟性供貨，乃至當場談打折
直播房間出售的貨品庫存量并不是一成不變，網(wǎng)絡(luò)主播通常會依據(jù)貨品即時銷售量去設(shè)定庫存量，在直播房間常常會聽見“ＸＸ號色缺貨了，加上5000件”這類的語句，這種更是直播間“軟性供貨”的反映。依據(jù)客戶的即時意見反饋開展貨物的配備調(diào)節(jié)，對知名品牌而言也可以見到商品的即時意見反饋。
甚至有，網(wǎng)絡(luò)主播會依據(jù)貨品的銷售量現(xiàn)場聯(lián)線知名品牌談贈送品和打折，自然也將會是提早和知名品牌談好啦在拍戲，但這類即時談打折的方式讓客戶見到了網(wǎng)絡(luò)主播商談的不容易，也會感覺自身占了一波大劃算，進而又多了一份激起提交訂單的刺激性。
針對我而言，真實要我“好香”的是貨物的階段。一些商品要是沒有網(wǎng)絡(luò)主播的強烈推薦也會仍然買，但由于直播房間的非常特惠，都會特意直到開播時才著手。
因此“貨物”還是直播房間轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，自然，要是沒有“情景”的打造出，客戶也沒辦法在里邊玩著。
三、場：預告、抽獎活動，組成直播間獨有情景
1. 開場末尾預告，提早鎖住客戶
一場直播間大約在3-4個鐘頭，并不是全部客戶都能在直播房間待這么多年，因此在開始和末尾網(wǎng)絡(luò)主播一般都是預告昨天今天明天會播哪些內(nèi)容，對這種內(nèi)容很感興趣的客戶會隔三差五回家收看。
直播房間播發(fā)預告的方式十分個性化，也給了客戶今夜是不是蹲點直播房間的挑選，而第二天的預告都是提早鎖住客戶的措施。
2. 互動交流抽獎活動，提高直播房間滯留時間
頭頂部網(wǎng)絡(luò)主播除開賣東西，也會抽獎活動感恩回饋客戶，抽獎活動一般以推送評價手機截圖的方式去提取，讓客戶覺得禮品的提取公開化沒有內(nèi)幕，這類方式會給人一種運勢全是公平的，不用努力很大勤奮就能試一下。假如此次錯過，將會手機截圖截到的人就并不是自身了。
就是這樣，在“貨物＋抽獎活動營銷手段”的雙向鼓勵下，客戶在直播房間滯留的時間也就愈來愈長。
四、“人、貨、場”的應用
那麼直播房間這種讓人“成癮”，讓人“好香”的原素，又怎樣運用到電子商務(wù)活動營銷中呢？
1. 出示特殊的特惠情景
直播房間帶貨出示了一個特殊的特惠情景，只靠網(wǎng)絡(luò)主播個人的種樹工作能力還不足，還必須在具有一定的粉絲重量級后和知名品牌提到折扣優(yōu)惠才行。
在電子商務(wù)大促中，要做的更是必須依靠某一情景/連接點進行主題活動，匯總資源申請辦理費用預算，撬起知名品牌出示打折，向客戶傳送打折感和特享感，加強特惠和限定定義。
2. 軟性供貨推出爆款
網(wǎng)絡(luò)主播通常也會采用爆品對策，把某知名品牌的某品類打?qū)е卤?，既可選定客戶，又能根據(jù)爆品榜樣效用去和知名品牌談協(xié)作。例如李佳琦常常推的某牌定妝粉，在短短的十幾天內(nèi)早已被強烈推薦三四次，每一次銷量令人震驚。
在交貨前，他會根據(jù)投票和粉絲的意見反饋來整體規(guī)劃這個貨品的強烈推薦次數(shù)及對策，將會是單純性打折，也將會是限定包裝款這些。在電子商務(wù)主題活動中，推出爆款除開簡易的減價以外，可以多試著別的的對策，依據(jù)客戶和主題活動的意見反饋，多次數(shù)多花式去市場銷售爆品貨品。
3. 構(gòu)建自身的主題活動IP
網(wǎng)絡(luò)主播們除開每日開播各類目的貨以外，還會有每一月特殊的主題風格直播間，如零食節(jié)愿望節(jié)這些。
電子商務(wù)主題活動除開傳統(tǒng)節(jié)日網(wǎng)絡(luò)熱點以外，還必須構(gòu)建歸屬于自身的主題活動IP，例如一月一次的“粉絲褔利日”、半年一次的“吃貨節(jié)”這些。
主題活動根據(jù)互動交流褔利派發(fā)選定客戶，撬起店家出示貨物打折，根據(jù)營銷推廣主題風格構(gòu)建特惠情景，進而占領(lǐng)客戶思維，加強客戶認知。
文中節(jié)選自：數(shù)商云
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