專注微信公眾號營銷活動(dòng)運(yùn)營開發(fā),專業(yè)的微信營銷平臺!
“下沉市場”中蘊(yùn)藏著無限的金礦，已是公開的秘密。
下了班刷快手、沒事就在拼多多瀏覽下剛推送的折扣商品、臨睡前打開趣頭條閱讀幾條新聞，就能輕松賺上半斤雞蛋錢……
除微信之外，生活在三四線縣城青年的手機(jī)上安裝最多的三個(gè)APP——快手、拼多多、趣頭條。類似于文章開頭這樣的場景，在三四線縣城、甚至農(nóng)村已經(jīng)司空見慣。由此開始，大量的投資人、創(chuàng)業(yè)者，甚至很多行業(yè)巨頭，都將目光投向了這個(gè)蘊(yùn)藏萬億商機(jī)的藍(lán)海市場。
“下沉市場”中蘊(yùn)藏著無限的金礦，已是公開的秘密。這其中，以三四五線城市、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)為代表的下沉市場所蘊(yùn)含的可觀流量與商業(yè)價(jià)值日益凸顯。
到“下沉市場”找機(jī)會，已經(jīng)成為2019年投資界的一個(gè)共識?！半m然拼多多拉開了下沉市場的大幕，但下沉市場真正開始蘇醒其實(shí)是在2018年下半年，包括快手用戶的大規(guī)模暴增以及趣頭條的上市?！眮碜远嗉覚C(jī)構(gòu)的投資人說。
黑洞投資合伙人楊蓉表示，所謂的下沉市場一直都存在，并不是現(xiàn)在才有，只不過之前被大家忽略了，中國市場很大，發(fā)展極不均衡，一、二線城市與四、五線城市幾乎處在不同的消費(fèi)時(shí)代?！半S著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，一、二線城市的用戶群體已經(jīng)接近飽和，流量紅利沒有了，那么向三四五線城市去尋找機(jī)會，就成為了一種必然趨勢?！?/span>
易觀國際的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，下沉市場的移動(dòng)端用戶只有不到5億人，不過在接下來的時(shí)間里，下沉市場的移動(dòng)用戶增速將全面領(lǐng)先一、二線城市，預(yù)計(jì)2020年將逼近6億；而在移動(dòng)設(shè)備的數(shù)量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠(yuǎn)不及一、二線城市的人均1.3臺。
此外，趣頭條CFO王靜波曾表示，中國有14億人口，其中10億在三、四線城市及以下。來自中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，截止2018年6月，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量僅為2.11億，人口滲透率為36.59%；這意味著農(nóng)村市場更是一片待墾的處女地。
正因?yàn)槿绱?，?dāng)前蘊(yùn)藏在下沉市場之中的巨大消費(fèi)潛能正在逐步得到釋放，而諸如廉價(jià)流量、新型商業(yè)模式、更適合下沉人群的消費(fèi)品等各種機(jī)會也都開始展露出來。
他們馬不停蹄，想要以最快的速度，在這片肥沃的土壤上留下自己的腳印。
相對于一線城市白領(lǐng)較長的工作時(shí)間和壓力，小鎮(zhèn)青年朝九晚五的生活方式也令他們有更充足的時(shí)間去“消費(fèi)升級”。90后、00后群體的崛起也是帶動(dòng)三、四線城市消費(fèi)升級最主要的因素，他們注重生活品質(zhì)，享受休閑生活，而又善于精打細(xì)算。這些肉眼可見的紅利因素，是促使投資機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目方加快拓荒速度的重要驅(qū)動(dòng)力。
此外，在下沉市場中，老年人需求是一個(gè)不可忽視的消費(fèi)群體。弘章資本是一家重點(diǎn)關(guān)注以55后、60后為代表的老年人的需求和消費(fèi)行為變化的投資機(jī)構(gòu)，他們發(fā)現(xiàn)中老年人群體對線下消費(fèi)場景往往有高度的信任，也看重服務(wù)和體驗(yàn)。
蘇寧生態(tài)鏈基金投資總監(jiān)施卓杰認(rèn)為，下沉市場一直“存在”紅利，只是以前沒看到?！皼]有人去關(guān)注他們，投資人把更多的錢投在了高線市場（一、二線市場）。留出了更多空檔，所以才會有所謂的紅利這個(gè)詞。紅利的意思是先前沒人關(guān)注發(fā)展比較緩慢，這時(shí)候被“集中”關(guān)注就會有一個(gè)爆發(fā)期?！?/span>
這意味著，農(nóng)村市場幾乎是一片還未被開墾的處女地。
施卓杰認(rèn)為，如果要定義的話，除了省會城市之外，其實(shí)都在下沉。包括縣級市、鎮(zhèn)都算是。“我在‘四五六線’城市看蘇寧零售云的時(shí)候，有老板親自帶著‘小舅子’下農(nóng)村刷墻。這是人性驅(qū)使，他為自己掙錢，刷墻是最高效的方法，而在蘇寧的管理體系里面，本沒有刷墻這件事情?！?/span>
過去一年多時(shí)間，施卓杰一直在關(guān)注下沉市場。通過長時(shí)間的觀察與體驗(yàn)，總結(jié)了對于下沉市場的一些看法與分析：一是收入上，人均在2000到3000之間；二是消費(fèi)決策上，以家庭消費(fèi)為主，朝九晚五的工作，與父母生活在一起；三是線下消費(fèi)上，在縣級市里面通常會有1至2個(gè)老百貨商城、“但這些老百貨生意被新開的Shopping Mall擠壓的很厲害”。四是在付費(fèi)的娛樂方面很謹(jǐn)慎，“電影院即使在周末上座率也很一般，但”50%以上年輕人都是長視頻的付費(fèi)會員，“因?yàn)?00多元的包年費(fèi)比起四五十元一場電影性價(jià)比高不少”。
此前，也有機(jī)構(gòu)對這些三、四線城市的主流消費(fèi)人群做了用戶畫像，發(fā)現(xiàn)他們普遍年齡均在25-35歲，有一份體面、穩(wěn)定的工作，工作之余享受著超越一線城市人群的閑暇時(shí)間。
同時(shí)，相比于一、二線城市，下沉市場商品與服務(wù)的供給還是存在著比較大的差距。施卓杰認(rèn)為：高品質(zhì)供給欠缺，下沉居民需求遠(yuǎn)未被滿足。“在四五線的縣市”，很少能夠見到像“永輝、盒馬”一樣的大型超市，居民購物主要的購物渠道還是隨處可見的傳統(tǒng)食雜店、小賣部或者傳統(tǒng)超市?！?/span>
值得一提的是，蘇寧的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)觸達(dá)到下沉市場人群之中。與此同時(shí)，京東、阿里也正在下沉市場與拼多多短兵相接，儼然已經(jīng)成為了一片兵家必爭之地，未來惡戰(zhàn)在所難免。
隨著一線城市項(xiàng)目的資本飽和，機(jī)構(gòu)也已經(jīng)開始關(guān)注更多下沉市場帶來的新的投資機(jī)會。對于投資機(jī)構(gòu)來說，下沉市場還有哪些新的投資機(jī)會？還有哪些具有潛力的賽道？
目前，關(guān)于“下沉市場”的定義，可能很多人的認(rèn)識還局限在農(nóng)村群體。事實(shí)上，“下沉市場”指的是三四五線城市，不同的投資人有著不同的理解與定義。
紅杉資本中國基金合伙人劉星曾公開表示，“下沉市場”這個(gè)詞帶有一定思維上的缺陷，更準(zhǔn)確的說法是縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村市場?！安灰靡环N下沉的、俯視的眼光及角度去思考中國消費(fèi)市場，它是一個(gè)分級分層的市場?！?/span>
大河資本副總裁徐尚悅則表示，“下沉市場”這個(gè)提法并不是很確切，她認(rèn)為應(yīng)該叫“結(jié)構(gòu)化機(jī)會”。三、四線城市成為消費(fèi)升級浪潮中的主力軍，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)不是沒有原因的，很大程度上取決于社會經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型。
同時(shí)，徐尚悅又進(jìn)一步指出，很多投資人都在關(guān)注這種“結(jié)構(gòu)化機(jī)會”，現(xiàn)在就好比往水池子里扔一塊石頭，它就會引起漣漪?！爸劣跐i漪有多大，我覺得機(jī)會很多，產(chǎn)品形態(tài)有可能在不斷迭代，會衍生出很多新的業(yè)態(tài)，新的商業(yè)模式，或者是一個(gè)新的投資機(jī)會。 ”
大鉦資本陳偉豪也表達(dá)了類似觀點(diǎn)。他認(rèn)為，叫“下沉市場”這個(gè)詞不合適。在中國二三四線和農(nóng)村城市有大量的市場，不是消費(fèi)降級，而是消費(fèi)升級。
在下沉市場備受資本、巨頭關(guān)注之余，一線城市的年輕人對消費(fèi)產(chǎn)品的高端、個(gè)性化需求也引起了資本的足夠重視。
陳偉豪說，如果在三、四線去整個(gè)醫(yī)療有非常多的機(jī)會?！氨热缯f醫(yī)療，涉及到保險(xiǎn)、社保、醫(yī)保等。同樣，消費(fèi)也是一個(gè)大賽道，二、三線城市，包括四、五線城市以及縣城，整體的消費(fèi)能力是非常強(qiáng)的。目前只有一家拼多多，它可能還會有新模式跑出來。
另外，隨著三、四線城市人均收入的提升，娛樂消費(fèi)也隨之升級。不同于一、二線城市的高房價(jià)、高消費(fèi)水平，這些三線以上的城市居民購房壓力相對較少，人均可支配收入也就相對較多，在滿足自己生活必需品之外的娛樂等其它需求也會更多。
黑洞投資合伙人楊蓉分析稱，在三四五線城市人群有一些典型的特征，比如閑暇時(shí)間較多，互聯(lián)網(wǎng)使用時(shí)間更長，用戶增長速度快，娛樂消費(fèi)需求旺盛等等。而且由于小城市人的生活壓力相對較小，且隨著收入的增加，消費(fèi)觀念也在改變，因此他們的消費(fèi)能力并不差。
前不久，公眾號“十一的懶爸爸”發(fā)布的《“下沉市場”有哪些生意值得做？》一文中所言，直接面向的商業(yè)模式，所有可能存在的機(jī)會，都來自于“人”本身。他也歸納了在“下沉市場”中容易形成賽道的幾個(gè)行業(yè)：零售業(yè)、餐飲業(yè)、美容業(yè)、教育業(yè)、娛樂業(yè)、線上產(chǎn)品。
同時(shí)，多位投資人認(rèn)為，隨著三四線城市繼續(xù)消費(fèi)升級，隨著城市建設(shè)速度加快，對生活、教育、文化需求的支出將逐步升高，滿足這部分需求，是非常好的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
其實(shí)內(nèi)容電商、教育、美妝、社區(qū)團(tuán)購、娛樂消費(fèi)等方面的確依然存在著機(jī)會，但由于鄉(xiāng)村的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)相對薄弱，創(chuàng)業(yè)者要做好線上和線下的結(jié)合，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)、社群將流量數(shù)據(jù)化。“與我們過往的認(rèn)知不同，由于一直以來的信息不對稱，“小鎮(zhèn)青年”其實(shí)也有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，對于新的知識，比如種植、養(yǎng)殖技術(shù)也有付費(fèi)的意愿，因此像知識付費(fèi)等領(lǐng)域也存在著機(jī)會。我們認(rèn)為在這些領(lǐng)域是有機(jī)會誕生小型獨(dú)角獸以及全國性的品牌的?！睏钊卣f道。
對于大消費(fèi)領(lǐng)域來說，“下沉市場”無疑是2019年最火的話題。就消費(fèi)者來說，三四五線城市的用戶雖然在消費(fèi)能力上不及一、二線城市，但在消費(fèi)時(shí)間和傳播力度方面，是相當(dāng)有力的?！斑@是社會發(fā)展必然趨勢，特別是以快手、趣頭條、拼多多等下沉市場的應(yīng)用很好地滿足了用戶需求，得到了相應(yīng)的市場反饋，一下把這個(gè)詞激活了?！贝蠛淤Y本副總裁徐尚悅稱。
要知道，互聯(lián)網(wǎng)用戶也是所有商家品牌的用戶，這意味著下沉市場可以再次激活很多品牌，特別是在他們有強(qiáng)勁的消費(fèi)潛力時(shí)。那么，究竟什么樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠真正能迎合下沉市場的需求？
對此，蘇寧金融研究院高級研究員付一夫曾撰文指出，第一，在內(nèi)容上一定要符合下沉市場人群的口味與興趣；第二，在操作上應(yīng)秉承簡單易懂、界面友好的理念；第三，應(yīng)該給予實(shí)質(zhì)性的利益誘導(dǎo)。
瑕不掩瑜，盡管“下沉市場”已經(jīng)成功吸引了投資人的注意。但上行通道乏力仍是創(chuàng)業(yè)者面臨的巨大挑戰(zhàn)。對真正想在下沉市場掘金的創(chuàng)業(yè)者，只有全身心下沉下去，才能體驗(yàn)到下沉地區(qū)用戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)?！皠?chuàng)業(yè)者只有充分理解下沉用戶的需求和消費(fèi)方式，并且根據(jù)下沉市場的不同特點(diǎn)，來修正產(chǎn)品和運(yùn)營思路，才能立足發(fā)展”楊蓉說。
添加客服微信
