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今日，和大伙兒聊一聊門店主題活動策劃案例！
四月初，團體中的老廖告訴我接了個門店活動策劃方案子，是一個串串香的案件，我一聽是串串香，就不愿接，串串香的客單量也就二三十元，不太好實際操作。
老廖了解我這直腸子，立刻告訴我，這個店掛的盡管是串串香，但事實上主營業(yè)務的是串串香火鍋火鍋店，如同鋼管廠小郡肝串串火鍋店那般的，只不過是這個店還運營著冷鍋串串、樂山小吃這些其它的商品，因此店鋪名字才叫串串香。
串串火鍋香，是近些年盛行全國性的火鍋店類目，由于其火鍋店麻辣醬香的味兒及其用竹簽子把菜肴串起來的配搭，既便捷有便捷，備受顧客鐘愛。
而串串香火鍋火鍋店最著名的知名品牌便是鋼管廠五區(qū)小郡肝串串香，這一姓名怪異的成都市知名品牌快速開啟火鍋店細分化類目銷售市場新風口，短短的五年給出400好幾家店，變成了火鍋串串界的水龍頭知名品牌。
聽完老廖的詳細介紹，擁有些興趣愛好，串串香火鍋火鍋店的客單量最少不容易小于50元，而且具備極強的社交媒體特性及其價錢上的欺騙性，做起來會更游刃有余。
但從其運營的類目看來，既做串串香火鍋火鍋店，又有冷鍋串串，也有其它的特色小吃，它是餐館的忌諱：全都想賣，最后造成全都賣不太好！
即然老廖早已接了出來，而且火鍋串串也的確沒做 過，因為我的確想要一試。
這個店坐落于中間四川下的一個五線城市，姓名叫牛華老阿婆串串香，歸屬于加盟代理的新知名品牌。一共大概項目投資花費在七八十萬，算作中小型投資總額。
4月7日，也就是清明時節(jié)，牛華老阿婆串串香剛開始新店開張，新店開張主題活動為元限時搶購使用價值一百元的特惠套餐內(nèi)容，限定300份，另外協(xié)同其它的異業(yè)店家做主題活動。
盡管有一定的實際效果，但遠遠地沒有做到預估的實際效果，最大的情況下銷售額也只能3000 元，而最少的情況下，銷售額只能幾百元，每日銷售額不上兩千元，而店面的每日盈虧平衡點為2000元。
牛華老阿婆串串香一開張，就遭遇虧本的局勢。
老總找到我的情況下，十分的著急，詢問道：
我的商品不比他人家差，為何她們不到吃？
我的0元購主題活動幅度那么變大，還是沒可以爆起來？
……
這就是傳統(tǒng)式餐館人或是餐館初學者常常疑惑的難題，本來我的商品很好吃，為何顧客便是不到呢？
而一旦做生意蕭條，就惦記著靠打折優(yōu)惠來引流方法，最后的結果，要不便是店面使用價值的缺失，始終喪失消費者；
要不便是有促銷打折就來消費，沒有營銷活動了，就已不來啦，等有主題活動再說消費。
大部分店家都深陷二種邏輯思維錯誤觀念：
1. 認為商品美味就可以贏利
有這類邏輯思維的人，大部分也沒有較強的商業(yè)思維，假如商品賺錢好項目就可以受歡迎，那主廚來開飯店是最好是的了。
2. 做生意不太好就打折優(yōu)惠
大部分店家都深陷“營銷-消費-不營銷-不消費”的無限循環(huán)，假如靠打折優(yōu)惠就可以把做生意做起來，這做生意也有點好干了。
沒有一個知名品牌是靠打折優(yōu)惠做起來的。
我給顧客推送了三個報表，剛開始做調(diào)查，分別是：
產(chǎn)品品種表
成本費利潤表
當然流量表
由于主營業(yè)務商品是火鍋串串，構造簡潔明了，沒有什么問題；成本費利潤表上也很一切正常；
難題出在當然總流量上，依據(jù)老總出示的總流量數(shù)據(jù)信息，下午時間段歷經(jīng)大門口的只在200人上下，夜里時間段的總流量也就五百人上下，加起來也就大概700人，那樣的當然總流量遍布只有表明其所在位置不足優(yōu)異。
接下去便是競爭者的信息內(nèi)容了。
老阿婆串串香的關鍵競爭者有兩個：
一個是觀窯，關鍵特點是石鍋種類的串串香火鍋火鍋店。
當?shù)氐仡^蛇，運營了2年多，根基濃厚，在當?shù)負碛衅毡榈南M者基本，女老板非常會來事，客情維護的很好，也是老阿婆較大的競爭者。
另一個是馬路邊邊，歸屬于全國性著名的網(wǎng)紅品牌。
盡管開張的時間也并并不是較長，但憑著強勁的知名品牌潛能，仍然可以圈起一大批顧客，是老阿婆的第二大競爭者。
在標價上，馬路邊邊和觀窯全是一串0.6元/串，而老阿婆的是0.五元/串，而且烤串的份量比敵人要多。
產(chǎn)品報價低如果是在發(fā)展戰(zhàn)略方面，那就是優(yōu)點，例如姥姥家；但如果是在戰(zhàn)略方面，便是缺點；而老阿婆的廉價并不是是戰(zhàn)略上的，只是戰(zhàn)略方面的廉價，沒法對于競爭者產(chǎn)生攻擊能力。
我說老總，你除開在價錢上小于競爭者以外，有沒有什么優(yōu)點？
老總說，與馬路邊邊對比，沒什么優(yōu)點；與觀窯對比，人們的口感更強，也有就是他的底鍋并不是一次性的底鍋，而老阿婆和馬路邊邊全是一次性的底鍋。
因而，老阿婆遭遇的狀況是那樣的：所在位置，消費者基本，知名品牌潛能均弱于當?shù)氐牡仡^蛇觀窯及其馬路邊邊，而老總覺得她們的優(yōu)點取決于價錢更低，口感更強。
價錢更低，上邊說已過，戰(zhàn)略方面的廉價沒法組成合理進攻；口感好，主觀性特性太強，說白了世事難料，講的就是這個大道理。
即便你口感的確比敵人好，但除非是你一直在口感上擁有明顯的差別化，口感比競爭者好上一個樓梯，如同iPhone與安卓機的感受差別，不然口感不能組成關鍵的競爭能力。
掌握之上信息內(nèi)容以后，我深陷了思索：在各層面都處在缺點的狀況下，怎么才能突出重圍呢？
打價格競爭毫無疑問不好
大比拼商品沒有贏面
用餐自然環(huán)境沒有明顯差別化
服務能力短時間也沒法產(chǎn)生市場競爭堡壘
……
當基本的豎向邏輯思維沒法得到啟迪，就需要轉換邏輯思維相對路徑反向思索，從另一個端口號選擇：
什么情況，顧客挑選老阿婆，而不挑選競爭者？
出示一個哪些的選購原因，讓顧客想要來消費？
商業(yè)思維取決于使用價值互換。
人們究竟可以出示哪些的多元化價值創(chuàng)造消費者？而這就是知名品牌打造出的根本所在。
我在顧客要求與餐飲業(yè)的行情剛開始思索。針對顧客而言，餐館口感呈兩極化的發(fā)展趨勢：
一種是重囗味，鮮美香辣，刺激性你的味覺，越吃越成癮，火鍋店，烤串，龍蝦都歸屬于該類。消費人群取決于18-35周歲，這些群體的特性是年青、有熱情，想要試著新鮮事兒；
一種是健康養(yǎng)生型，味兒口味淡，重視健康養(yǎng)生，例如海南椰子雞，豬肚包雞等，合適群體為18周歲下列，35周歲之上的重視營養(yǎng)成分的高消費工作能力群體。
串串香火鍋火鍋店顯而易見是前面一種，鮮美香辣，越吃越成癮，消費行為主體為年青人。
在餐館全部制造行業(yè)的行情上，也從2個方位邁進：
一種是制作過程的明檔化，注重干凈衛(wèi)生。例如西貝莜面村，巴奴毛肚火鍋，喜家德蝦仁水餃都會推動這一發(fā)展趨勢，如今的餐館，模糊不清檔都不好意思說自身在做餐館。
而串串香火鍋做為一種火鍋店，自身無需烹制，現(xiàn)拿現(xiàn)煮，制作過程干凈衛(wèi)生，明檔由此可見。但它是做為火鍋店這一類目的優(yōu)點，在同一類目下，沒法組成產(chǎn)品優(yōu)勢。
一種是食物的新鮮性，注重烹制食物新鮮，例如前兩年火災，如今銷售市場一些委縮的廣東潮汕新鮮牛肉火鍋，憑著“每日一頭牛，新鮮不過夜”的標語，風靡大街小巷，掀起一場“新鮮牛肉火鍋”的風大。
依據(jù)之上數(shù)據(jù)信息調(diào)查、市場競爭現(xiàn)況及其制造行業(yè)行情的剖析，人們?yōu)榕ＨA老阿婆串串香明確提出的知名品牌競爭戰(zhàn)略為：
繞開低維市場競爭，出示多元化的類目使用價值；重新構建產(chǎn)品價值，再次標價，重新構建商品方式感知價值，營造品牌知名度，占領多元化認知能力。
最初的情況下，我的想法是爆款邏輯思維，把串串香火鍋火鍋店聚焦點到某一個菜肴上。
那時候的念頭是，即然火鍋店能夠 分成潮汕牛肉火鍋，毛肚火鍋，為何串串香火鍋就不可以更為的細分化，聚焦點到某一個品類上呢？
自然，這一構思被人們的團體否認了。
緣故也非常簡單，沒有充足的資源去配對這一發(fā)展戰(zhàn)略。
如果你細分化、聚焦點到某一個商品上的情況下，這一商品務必具有利刃商品的重擔，可以撕掉市場競爭激烈的銷售市場貸款口子，但那樣的利刃商品找不著。
發(fā)展戰(zhàn)略的重要不僅取決于發(fā)展戰(zhàn)略的方位，更關鍵的是如何配置資源，進而保持發(fā)展戰(zhàn)略的用意。而沒有決定性資源資金投入的發(fā)展戰(zhàn)略無法產(chǎn)生合理堡壘。
在團體的頭腦風暴游戲中，人們意識到一個難題：
全部的串串香火鍋火鍋店沒有注重食物的新鮮性，馬路邊邊，鋼管廠也沒有在核心這件事情。
那麼，即然“每日一頭牛，新鮮不過夜”的廣東潮汕新鮮牛肉火鍋能夠 推動熱潮，錢大媽的“沒賣過夜肉”也可以盛行全國性，那麼，商品的新鮮性就具備強勁的使用價值感染力。
歷經(jīng)團體的不斷思索，人們明確了品牌策略的方位：沒賣過夜烤串
緣故：
出示多元化的類目使用價值，沒賣過夜肉，使用價值認知強
競爭者沒有一個在品牌策略上大有作為
傳遞一個清楚的選購原因
店面的更新改造成本費很低，資源可配制
而一旦明確了發(fā)展戰(zhàn)略的方位，就需要以決定性的資源資金投入，獲得顧客認知能力優(yōu)點，占領顧客的思維，進而打造品牌，獲得核心競爭力。
即然人們早已把發(fā)展戰(zhàn)略的方位定為：新鮮整潔。
那麼，店面全部的資源資金投入必須緊緊圍繞“新鮮整潔”而進行，根據(jù)“新鮮整潔”的使用價值需求，人們明確提出三大服務承諾：
沒賣過夜烤串，當日串當日賣！
僅用一次性底鍋，回絕收購油！
僅用一次性簽簽，回絕重復使用簽！
“沒賣過夜烤串，當日賣當日串”的實際展現(xiàn)：
夜里10點之后，全部烤串一串0.五元；
夜里11點之后，全部烤串一串0.4元；
夜里十二點之后，全部烤串一串0.3元；
一次性底鍋的證實：
每一次消費者消費完后，立即在鍋中倒黑墨水；并積極強烈推薦消費者能夠 把底鍋裝包回家了，再次應用。
一次性簽簽的證實：
每一次消費完后，在消費者眼前斷裂簽簽，并放到大門口堆成，寫上“一刀兩斷，我店服務承諾僅用一次性簽簽！”
另外，人們規(guī)定老總務必在消費者由此可見的范疇內(nèi)，設定明檔區(qū)，烤串當場現(xiàn)串，讓消費者可以看獲得人們的烤串是現(xiàn)串的，這就是使用價值的數(shù)據(jù)可視化。
而且店內(nèi)消費者越多，就更要在這個時候現(xiàn)穿烤串。
提升目前的門頭招牌，把“沒賣過夜烤串，當日串當日賣”提煉出為slogan，刻在門頭頂；
把店面的“三大服務承諾”，印在門表面，收款臺上，讓入店的顧客到處都可以認知店面的使用價值所屬。
提升產(chǎn)品報價，把原先一串0.五元提升到一串0.6元，與競爭者馬路邊邊、觀窯同一直線，由于上文早已說過，戰(zhàn)略特性的廉價沒法產(chǎn)生產(chǎn)品優(yōu)勢。
此外，也有下列對策：加強服務生的規(guī)范銷售話術，打造出具備新意的規(guī)范化姿勢這些。
餐飲連鎖品牌打造出的關鍵，不取決于商品的口感，口感僅僅市場競爭的基本，沒法組成關鍵的競爭能力；而怎樣證實你的商品美味，才就是你的競爭優(yōu)勢。
就仿佛淘寶網(wǎng)一些賣旅行箱的店面說自身的旅行箱是最能扛重的，可是假如你沒根據(jù)大伙兒認知獲得的物品來證實你的旅行箱很抗重。
例如讓2個超出200斤的人踩上來，旅行箱都完整無缺這些視頻證實，不然他人就沒法相信你的商品抗重作用很強。
而餐館的口感實際上都類似，沒法與競爭者產(chǎn)生差別化，這類情況下美味的原因，就可以導致心理狀態(tài)上的美味。
另外，產(chǎn)品定位的實質是掃描儀顧客的思維中的使用價值地區(qū)，尋找合乎商品類目的高感知價值地區(qū)，占有為知名品牌的特點，決定性資金投入資源，爭奪高使用價值認知地區(qū)，產(chǎn)生知名品牌潛能。
說白了消費者個人行為相對路徑，便是消費者從進門處到離店全過程中，能夠 拆分為幾大流程，每一個流程意味著一個接觸點，而每一個接觸點就意味著消費者的一次感受。
乃至從消費者造成要求剛開始，到消費者退房以后的個人行為相對路徑，都能夠列入客戶個人行為相對路徑設計方案的層面。
當消費者造成用餐的要求的情況下，首先考慮到的是吃啥，例如吃中餐館還是西餐廳，還是火鍋店…；
隨后在充分考慮哪一家吃，吃哪一個知名品牌，例如消費者挑選要吃串串香火鍋火鍋店，到底是去馬路邊邊去吃，還是去老阿婆家去吃。
人們今日去吃老阿婆串串香吧！
——這就是說白了的顧客是用類目來思索，用知名品牌來表述。
因此，當消費者挑選去吃串串香火鍋火鍋店的情況下，你務必傳遞出一個確立的選購原因，來讓顧客挑選你。而這一原因便是——沒賣過夜烤串，當日串當日賣。
假如消費者并沒有確立的知名品牌挑選，便會根據(jù)二種方法做為輔助管理決策：
一種立即問盆友，讓盆友強烈推薦
一種是上美團外賣大眾點評網(wǎng)，看一下哪個的用戶評價好。
第一種，就規(guī)定知名品牌方設計方案一句廣告語，讓消費者給你做口碑營銷。
而第二種就規(guī)定店家在第三方的服務平臺上搞好店面使用價值的展現(xiàn)，例如店面自然環(huán)境、菜肴相片的展現(xiàn)，及其店家對于消費者點評的策略回應
人們規(guī)定消費者在第三方平臺上一定要把店面核心理念展現(xiàn)出去。
大部分人搞不懂的是，店面所付的房租不僅是選購房子所占有的室內(nèi)空間，只是選購的總流量，當你的店面沒法產(chǎn)生總流量，室內(nèi)空間再大也沒什么用處。
而門口的當然總流量是你的房租所內(nèi)置的。那麼，當然總流量一定的狀況下，門頭招牌展現(xiàn)的使用價值認知度，立即決策了你的入店量，立即決策了轉換率。
人們規(guī)定“沒賣過夜烤串，當日串當日賣”務必印在門頭頂，由于這話具備強勁的使用價值認知，能顧區(qū)別與其它的競爭者，提升入店的轉換率。
消費者進店時的第一印象很重要，立即決策了消費者的友好度，因此，人們規(guī)定消費者入店時，務必要許多人在大門口熱烈歡迎，熱強、真心實意的服務質量。
規(guī)定服務生在上底鍋時，務必注重人們底鍋是一次性的，而且告之消費者怎樣辨別一次性底鍋與并不是一次性底鍋，加強品牌知名度，產(chǎn)生品牌價值。
消費者用餐全過程中，要可以讓消費者造成優(yōu)良的體驗感，可以一起參加到店家機構的主題活動中。
而不是簡潔明了的打折優(yōu)惠，僅僅店家自身在一邊自娛自樂，而消費者在旁邊冷冰冰猶豫。
例如老阿婆的開業(yè)慶典活動在5月18日，緊挨著便是520七夕節(jié)，人們給他們設計方案的主題活動便是“敢親吻，就折扣！”自然，這參考的是西貝的親吻折扣節(jié)。
人們規(guī)定消費者在結帳的情況下，算完賬后，務必當眾消費者的面斷裂簽簽，讓消費者真實的感受到人們的服務承諾“僅用一次性簽簽，無需重復使用簽！”
另外，讓服務生主打vip會員，每強烈推薦取得成功一個vip會員，獎賞服務生五元，并當日夜里發(fā)獎金。
之上，是關鍵的對于消費者個人行為相對路徑的一部分可靠性設計，目地是吸引消費者。
這兒注重的一點是，大部分店家只關心引流方法，但餐館是靠感受驅動器，靠回購支撐點的制造行業(yè)，引流方法并不是目地，怎樣能顧讓消費者留下才算是頭等大事。
而大部分店家只關心引流方法，而忽視了可以存留消費者的體驗感設計方案，這就是客戶個人行為相對路徑提升升級的實際意義所屬。
我一直注重說，引流方法是最表面的方式，只能在建立了多元化使用價值、產(chǎn)品定位、體驗感設計方案以后，引流方法真實具備實際效果。
老阿婆是4月7日新店開張，人們接任的情況下是五月初，早已新店開張很長期了，因此人們果斷把宣布運營放到5月18日。
由于務必把之上的工作中都落在細處以后，宣布運營的引流方法才可以在顧客思維中占有優(yōu)點認知能力。
人們給顧客設計方案的引流方法計劃方案是：一元吃111根簽簽，而且分2次送。
那時候明確提出這一計劃方案的情況下，顧客還疑慮的說：人們以前搞0元購，也沒有什么樣的人參加，你這幅度也沒有以前的大，是否會更沒有實際效果呢？
我講：顧客要的并不是劃算，要的是一種貪便宜的覺得。
實際的引流方法工作中也不進行了，要注重的一點是全部引流方法的姿勢都緊緊圍繞手機微信而進行。
包含線下推廣的宣傳頁，也不是任意的派發(fā)，規(guī)定的是務必把線下推廣的總流量導到網(wǎng)上的總流量，進而線上上進一步造成裂變式。
全部產(chǎn)品定位的工作中在十幾天內(nèi)就進行，老總的團隊執(zhí)行力十分的強大，人們給到的計劃方案，要是不會有疑惑，就立刻實行，100%依照我的計劃方案實行。
5月14日剛開始加熱的情況下，老總就發(fā)覺一元購計劃方案起功效了。
17日，主題活動還沒有正式開始，銷售額早已做到7000 ，宣布運營三天每日銷售額過萬，最大銷售額做到13000元，持續(xù)排長隊。
宣布運營前一天做到7000 元
開張三天持續(xù)排長隊
不上六點就剛開始爆棚
中后期根據(jù)平時經(jīng)營，最后每日平穩(wěn)在8000元上下并不是難題。
顧客問我講，產(chǎn)品報價提升了，主題活動幅度減少了，反倒做生意更強了，這是為什么呢？壽文彬說過：銷售額提高30%將會很艱難，而銷售額提高300%實際上更非常容易。
最終，小結一下：
沒有建立知名品牌多元化使用價值的營銷推廣，一切姿勢都不容易有著力點，也就沒法產(chǎn)生合理的知名品牌進攻。
老阿婆串串香死而復生的緣故取決于：
重塑店面的使用價值：沒賣過夜烤串，當日串當日賣
使用價值展現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化：設定現(xiàn)串明檔區(qū)一次性底鍋、一次性簽簽的證實
消費者體驗感設計方案：每一個接觸點的意見反饋設計方案，吸引總流量
一環(huán)扣一環(huán)的引流方法：以網(wǎng)上為總流量裂變式的關鍵
老阿婆做生意的忽然受歡迎，造成了競爭對手的看熱鬧，乃至有競爭者故意舉報他的微信號碼，導致封禁…
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